快消品怎么卖？
一:行业
国外著名饮料公司-碳酸
第二:背景
在三线城市的中心城市市场，我和我的竞争对手普遍处于劣势。主要渠道的竞争情况如下(综合评价客户覆盖、SKU分销效率、陈列、销售等指标):KA基本持平；b类店相当；CD店略强；专用通道只相当于对方的1/2；乡镇渠道相当于对方的1/2。从上面可以看出，我的主要弱点在于特渠道和乡镇渠道。由于销售费用和客户资源沉淀是竞品的强项，我没办法和他们硬拼。这个时候，迂回作战，创新思维就成了必然的选择。我看到的第一个机会是布局合理、受众广泛的双汇、罗进、雨润冷鲜肉专卖店。和他们的合作，直接提升了我的市场和销售业绩，挖掘了一个竞争对手没有发现或者不屑关注的潜在黄金渠道。当竞争对手做出反应时，我已经站稳了脚跟。
四:方案
其实开发过程并不复杂。简单来说就是经过专卖店客户信息(地址、姓名、名称、电话)调查——包括路线——固定拜访——联合促销——展示架投放。
1，客户资料调查。有人可能会说，为什么不直接找关系，从他们店里拿资料，这样可以节省流程和时间成本？这里我想说，我的公司在终端执行管理方面在国内是首屈一指的，但即便如此，航线客户信息的准确率和活跃率也只能在80%和75%以上。路线管理是一个动态的、不断更新的过程。任何梦想拥有所有信息就能拥有市场和销量的人都是天真的。所以路线调查和第一手资料是成功的第一步。就像打仗排兵布阵，要先勘察地形，有名将亲自轰炸，甚至冒险上前线。
2.并入路线。合并路由并不是简单地将其添加到路由表中。作为管理者，要充分考虑一线销售人员的工作量。纳入路线的客户必须素质高，路线顺序兼容，业务员有服务能力。这需要一些权衡。这时候要充分尊重下属的意见和主动性，提出原则和标准，留给销售人员自己处理。
3.定期探访。新客户的开发，渠道的打造，非一日之功。固定而密集的拜访是成功的关键。在拜访之前，我们应该与业务人员一起制定一份销售演示计划(PEPSI ),并在晨会上进行反复演练。制作项目进度跟踪表(甘特图)，按计划及时跟踪测量，发现问题及时解决。
4.联合推广。联合促销是一种非常有效的促销方式，可以联合整合双方的优质资源，快速占领消费者心智，促进品牌传播，促进销售。常用的手段有全款购买和抽奖。我用的方式是买鸡翅满15元加一杯可乐。这主要是基于以下考虑:专卖店的强势产品是猪肉产品，而鸡禽是弱势产品。我用强势品牌百事可乐搭配其弱势产品，帮助专卖店增加销量和客流。专卖店低价买我的产品做礼品，我们负责材料宣传。这样，店铺得到了利润、销量和知名度，我得到了渠道、销量和品牌口碑。活动日程为8天，跨越一个月中的4个周末。
5.经过一段时间的合作，筛选出了店面大、销量高的优质客户，适度投入部分陈列货架，抢占陈列资源。
五:记录。客户增加了200家，月产销量10000 TEU，占我们区域市场月销量的20%左右。
六:成本。整个项目成本在3000元左右，成本费率0.3元/TEU。