网络设备渠道才是王道。如何整理王者分布

企业级网络市场一直是百花齐放的景象。随着高端行业用户被部分厂商垄断，在市场需求增速放缓的情况下，中小企业市场成为兵家必争之地。在中国，中小企业数量多、位置分散，一度让很多大型设备制造商都不屑一顾。他们觉得花费大量时间和精力专注于低利润率的中小企业市场无法满足他们的胃口。

时过境迁，越来越多的厂商为了拓展新的利润空间开始布局SMB，而赢得SMB市场的重要原因之一就是渠道策略。通过渠道的脉络和影响力，最大限度的完成终端销售任务，这也是SMB市场渠道为王的主要原因。

Costar的总经理张燕曾表示:虽然公司近年来在大型行业总部和省级集中采购项目中取得了理想的成绩，但通过调研，他们认为在分销市场上可能会做得更好。最后，在分销渠道体系建设模式的选择上，他们采用了“区域总代”模式，总代覆盖各自区域的二级、三级市场。这种模式可以最大程度地保证渠道合作伙伴的利益空间，同时可以实现对渠道相对扁平的区域市场的精耕细作。

游戏点的利益平衡

正所谓拿人钱财替人消灾，渠道商通过各种资质认证获得了不同的代理资格，背负着重要的销售指标，可谓为厂商“打工”；另一方面，对于本土影响力强的厂商，厂商迫于业绩压力不得不回馈一些优惠政策。双方合作好的结果是* * *赢，反之亦然。

如果制造商向经销商转移过多权力，将不利于布局管理，并可能扰乱市场，无法实现销售的帕累托最优；另一方面，如果厂家对经销商管理过紧，很可能会阻碍终端销售，市场反应不及时，销售业绩普遍受到影响。最痛苦的是，很可能失去卖家的支持，成为竞争对手的资源。爱泰科技华东区域经理张宝利表示，他们的渠道政策以“创新，* * *享* * *赢”为主题，以“明确责任、信守承诺、客观公正、规范管理、适度发展、重点扶持”为管理原则，将深化互动，加强媒体合作，加强新媒体宣传，增加赠品、物料供应、备案等制度，保障客户销售。可见厂家对经销商的支持是不遗余力的。

作为网络厂商飞宇星的核心代理商，重庆卫东科技有限公司总经理安峰认为，2011年，渠道商将面临巨大的机遇和挑战，但总体来看，机遇仍然大于挑战。“除了市场的回暖，厂商对经销商的支持也会给我们更好的动力和资源。

游戏点数的区域划分

划分经销商的级别和所辖区域是非常必要的。简单来说，如果两个经销商能在一个城市拿到不同价格的货，无疑对市场伤害很大，同一级别的经销商太多，会造成销售内耗，扰乱市场。

按区域和级别调整经销商，赋予不同的权限，然后连接起来管理产品的营销渠道。一般来说，国外品牌大多采用“全国总代”模式，部分行业厂商会强调省级代理制。当然，国内厂商也愿意采用区域总代模式。厂商总是希望通过扁平化的结构来方便管理，但是扁平化的结构必然导致终端天线的覆盖范围有限，从而弱化渠道的作用。

然而，一些制造商将采取新的措施。比如2011，派克把反垃圾邮件、WEB应用防火墙、负载均衡作为三大主打明星产品。为了让金牌代理商术业有专攻，梭子鱼按照产品线划分了渠道合作伙伴。"每个渠道负责一条产品线，从而实现更有效的知识体系传播."

虽然产品线的划分会避免一些跨界的冲突，让管理更加垂直，但是在整体解决方案的时候，不知能否有效整合这些资源。

赛点网络频道

不可否认，新兴渠道的出现改变了传统格局，尤其是针对中小企业市场的网络设备。面对渠道零售的经销商，在低运营成本的网络渠道影响下，似乎很吃亏。然而，这只是一个很小的因素。传统渠道如何发挥自身优势，厂商如何借力网络渠道？飞宇星科技市场总监涂宏表示，飞宇星采取了三种方式覆盖用户。最重要的是和渠道商合作，通过大量的合作伙伴把飞宇星的产品介绍给用户。另一种是与ISP运营商合作，开拓新用户；最后，还有在线营销方式，包括电子商务平台，如JD.COM、新蛋、淘宝和阿里巴巴。在网络渠道销售过程中，应统一产品报价，防止交叉销售，减少对当地经销商的冲击。

目前，许多制造商对在线渠道采取平行的方式，甚至分销商巨头神州数码也开始建立自己的在线营销平台。线上渠道是传统渠道很好的补充，但还是很难取代现在的模式。

这不仅仅是因为用户的购买习惯，更重要的是当地经销商利用自身资源可以更好的完成销售任务，主动性更强，挖掘程度更高，尤其是在二三线城市。