香飘飘奶茶创业史

8年时间，草根以自有资金起家，2006年销售额4.8亿，2008年接近6543.8+0亿，2065.438+02年超过24亿。这是姜建奇在香飘飘上的惊人成就。蒋的门道是什么？1)以学生为引爆点；2)广告轰炸；3)零库存策略；4)专注与专注；5)给品牌起个好名字。以下是商业杂志报道的摘录:

姜建奇出生在著名的江南鱼米之乡湖州南浔。在清朝，当地大家族的财富相当于清政府一年的财政收入，浓郁的商业氛围代代相传。从小到大，姜建奇听的最多的就是业务，这直接导致了他大专毕业分配到上海铁路局后的极度不适。

就在这时候，我那个食品专业的弟弟在南浔办了个食品厂，蒋建起跑回老家帮忙。很明显，2012年4月，做生意比天天讨论红烧鲫鱼是什么有趣多了，哪怕辛苦。

食品厂主营糕点，一个春节就赚了一万多。这是姜建奇一生中最快乐的时刻之一。用他的话来说，现在即使每天赚100万，也不如当年快乐。开厂的第二年，哥哥因为另有打算，准备放弃，于是姜建奇辞职回家接管了食品厂，也就是香飘飘食品有限公司的前身湖州老淘气鬼食品有限公司。

出生

2003年，一个谜题让姜建奇和公司副总裁蔡建峰感到焦虑:当时老顽童的年销售额达数千万元，但他显然遇到了无法突破的天花板:主打产品冰棍是典型的淡季产品，冬季下滑迅速，很可能成为过渡产品。

企业急需切入新领域，但环顾四周，却是一片茫然。

当时唯一明确的方向就是做一个可以喝的产品。在姜建奇的商业认知里，喝的肯定比吃的多。看看陈文静瓜籽。一包瓜子往往要吃很久，更有甚者，剩下的都是密封的，然后你吃了很久就显得不耐烦了。

制作饮料。什么饮料？在这个阶段，姜建奇仔细研究了娃哈哈及其在快消品行业的风格和地位，就像腾讯之于互联网行业，美的之于家电行业一样。作为一个超级产品经理，宗非常善于模仿创新。一旦市场上出现新的品类，娃哈哈往往会立即跟进，然后利用强大的分销网络把品类先行者翻个底朝天。

比如它最赚钱的营养快线，跟着模仿的是年轻的外国人？美妙的爱情？；八宝粥仿扬州吻八宝粥；让他发家致富的娃哈哈儿童营养口服液，也是在庆年宝和中华花粉口服液的基础上研发出来的。很明显，姜建奇不能走这条路，甚至他还要为自己未来的产品设计一个？低调期？以防被行业老大跟踪。

2004年的一天，姜建奇在街上看到一家奶茶店，人们排队买泡沫茶。经验告诉他，一个地方只要有长队，就一定有供需不平衡，就一定有创新的可能和商机。

姜建奇突发奇想:为什么不把街头奶茶做得方便又有品牌？姜建奇立即行动，邀请杭州科技农业研究所帮助开发配方，并请设计公司设计包装。大约半年后，产品试制成功。

他给这个产品取了一个新名字:飘香。

香飘飘上市之前，只选择了温州、湖州、无锡、苏州四个城市进行试销，每个城市只选择了中学、大学和标准超市。各销售点公司安排人员跟进，然后标绘结果。

半年的测试结果令人满意，是一款很有潜力的产品。抛开死板的数字曲线，姜建奇为自己亲眼所见而激动不已。

以学生为引爆点

2005年，姜建奇决定让项漂漂去备战。

怎么打？拒绝铺天盖地的辣椒面，毕竟试销数据已经告诉姜建奇引爆点在哪里。据马尔科姆所说。格拉德威尔的引爆点理论:一项工作的80%是由参与这项工作的20%的人完成的。同样，如果你想发起一场受欢迎的运动，你必须把你的资源集中在引爆点上。只要找准点，轻轻一碰，世界就动了。

那么，能迅速引爆杯装奶茶时尚潮流的人在哪里呢？出租车司机？明星？行业内的意见领袖？传统经销商？

是个学生

香飘飘选择了学校和周边的商家试销，但是学生怎么可能买到连店家都没见过的产品呢？于是，香飘飘在每一盒产品上都贴上了一张红色的纸条:这个盒子里多了一杯奶茶，香飘飘请店家亲自品尝。

市场逐渐有了反应，销售团队买了几十本中国黄页。根据不同试销点的位置，把方圆方圆十几公里内的中小学地址全部打印出来，然后邮寄到试销点。卖奶茶到这些地方。？

电话一直在响。一个检测店老板好奇地说，？你们太棒了。你怎么知道我身边有这么多学校？来了这么多年也不知道！？

按照这种方法，香飘飘一个接一个地先后聚焦了杭州、郑州、南京、北京等几个具有辐射力的大中城市。，然后辐射到周边城市，借势成事。

2005年在济南举行的全国糖酒订货会上，香飘飘正式向全国招商。此前，经销商从未见过一杯奶茶，亲自品尝后兴奋不已，现场签售者络绎不绝。几个月后，全国各地的订单汇聚湖州，当年的账面资本迅速涨到5000万元。

广告轰炸

地面部队在加速，空中的广告轰炸依然选择聚焦。

当时资金实力还不强的香飘飘砸了3000万，只砸了湖南卫视。香飘飘成为奶茶行业第一广告。也有人表示看不懂:全国市场还没有完全铺好，没有超市。有哪些广告？

事实上，在决定花3000万元做广告的那一夜，姜建奇彻夜未眠，最终通过一次次的挣扎坚定了自己的信念。对于容易被模仿的新产品，第一拳一定要重，一定要狠，一定要快速进入客户的心智。？

信念的力量有时比信心强大十倍。

值得一提的是，这个15第二条广告:在火车上，一个女孩拿着奶茶，做出想喝又不想喝的样子。砰，周围突然变得漆黑一片。原列车进入隧道。

火车又离开了隧道。啊？奶茶呢？被前面一个男生偷喝了。

这样够造人吗？晕倒？但是效果出奇的好。怕观众听不懂，广告一直重复？香香的奶茶？、?奶茶香吗？正好七点。香？。